경제심리학으로 본 제품 단수 가격 책정 전략

경제심리학에서 말하는 단수 가격은 우리 주변에서 흔히 볼 수 있다. 단수가격이란 쉽게 말해, 가격이 싸다고 느낄 수 있게끔 만드는 단위이다. 백화점이나 대형 마트에 가면 19800원 혹은 39800원과 같은 가격 표기를 자주 볼 수 있고, 홈쇼핑에서 판매하는 상품은 모조리 이와 같은 가격 책정 전략을 따르고 있다.

2000원짜리 물건이 1980원으로 둔갑해보아야, 고작 20원의 차이가 날 뿐인데 왜 기업들은 이런 가격 책정을 고수하는 것일까. 해답은 위에서 언급한 단수 가격 단위에 있다. 영어로는 Odds Price라고 하는데, 이러한 가격 전략이 소비자의 구매 의욕을 높여주고 가격에 대한 경계심을 완화시켜주는 심리적 효과가 있다고 한다.

단지 1퍼센트 할인된 금액이 소비자에게는 상대적으로 싸게 느껴지고 딱 떨어지는 금액이 아니기 때문에 할인된 가격으로 둔갑하는 효과가 있다. 마케팅을 진행할 때 가장 중요한 것은 소비자 관점에서 기획을 하는 것이기 때문에 실질적으로 소비자의 구매에 영향을 크게 미치는 가격이라는 요소야말로 이러한 전략이 필요하며, 1980원은 할인된 금액으로 소비자 입장에서는 배려 받았다는 느낌을 줄 수 있는 것이다.

이러한 가격 책정 전략은 우리나라 뿐만 아니라, 미국과 유럽, 아시아 등 전 세계적으로 활용하는 방법으로 해외 여행시에도 대형 마트를 이용할 때 19.9달러 같은 가격을 흔히 볼 수 있다. 단 일본의 경우는 약간 예외적인데, 그들은 마지막 단위의 숫자를 9가 아닌 8을 자주 사용한다. 무언가 그들만의 사고 체계가 반영된 전략일 것이다.

특히나 이러한 단수 단위 가격 전략은 1980원 짜리 상품보다 198000원 상품에서 훨씬 큰 효력을 본다. 일상 소모품 보다는 특별히 한번 구매하는 제품에서 소비자를 유혹하는데 결정적인 역할을 한다.

지금 가족, 친인척, 회사 상사의 추석 선물을 준비하기 위해 마트나 백화점을 방문해보자. 198000원짜리 상품들이 가득 진열된 매장을 볼 수 있을 것이다.

단수 가격 전략과 더불어 가격을 표시하는 글자 색깔 또한 구매에 영향을 미친다고 경제심리학은 밝히고 있다. 이 역시 대형 마트에서 많이 볼 수 있는 장면인데, 비싼 물건일수록 빨간색으로 표기된 가격을 자주 볼 수 있다. 주목도가 높다는 장점은 둘째치고, 소비자의 인지 착각을 불러 일으키는 아주 특별한 역할을 한다.

대형 마트의 매상이 적자가 나고 있다는 이미지를 연상시켜 지금 이걸 구입하면 내가 상대적으로 싸게 파는 물건을 소유하게 된다는 감정적 판단을 하게 된다는 것이다. 믿거나 말거나 우리는 그러한 착각 속에서 많은 비합리적 결정을 하며 살아가는 존재들이다.

빨간 색에 관련된 재미난 이론이 한 가지 더 있다. 앞선 포스팅에서 말했던 여성 심리 마케팅과 관련이 있는데, 빨간 색으로 표기된 가격표가 남녀 간에도 반응도의 차이를 보인다는 것이다. 경제 심리학에서는 여성이 남성에 비해 대부분의 컬러에 쉽게 반응을 하고, 특히나 빨간색에는 더더욱 민감하다고 말한다.

여기에는 두 가지 설이 있는데, 남성이 수렵을 맡고 여성이 채집을 맡는 고대에 채집한 과일이 익었음을 뜻하는 빨간색에 민감하게 반응하도록 진화했다는 관점과, 어려서부터 부모들이 여성의 색깔과 남성의 색깔을 구분지어 교육한 후천적 결과라는 관점도 있다. 어느 설이 유력하냐와 별개로, 전 세계 쇼핑 인구의 70퍼센트 이상을 차지하는 여성에게 빨간색 가격 표시는 효과적임에 분명하다.

위에서 설명한 두 가지 이론은 오프라인 매장 뿐만 아니라, 이커머스 시장에서도 충분히 활용 가능한 기본적인 전술이기 때문에, 온라인 사업자에게도 유용한 이론임은 확실하다.