대체 보상 효과 사람들은 실질적 보상에 따라 움직인다

경제심리학에서 말하는 대체 보상 효과란 무엇일까. 문자 그대로 정의한다면 상대방으로 하여금 1차 보상을 대체할 만한 보상을 제공하여 행동하게 만드는 것입니다. 내가 원하는 대로 행동하도록 만들기 위해서 나의 첫번째 미끼가 통하지 않았을 때 필요합니다. 예를 하나 들어보겠습니다.

지독히도 운동하기 싫어하는 사람이 있습니다. 게으르다기 보다는 운동의 필요성을 못 느껴서이기도 합니다. 이런 사람에게 운동의 장점과 건강의 중요성을 아무리 역설해봤자 본인이 느끼지 못하기 때문에 효과가 없을 것입니다. 특히 어린 아이들에게서 이러한 양상을 자주 발견할 수 있습니다. 야채를 먹지 않고 편식하는 습관이 있는 아이에게 야채를 먹게 하려면 억지로 먹여서는 안됩니다.

보통 야채를 먹으면 이러 이러한 점이 좋더라 라는 식의 설명을 하시는 부모님들이 많습니다. 하지만 이러한 타이름은 1차적인 대안일 뿐입니다. 근본적인 것을 해결해주지 못하기 때문입니다. 단기적인 임시 방편이라고 할까. 이런 상황에서 대체 보상이 필요합니다. 여기서 대체 보상이란 아이에게 야채를 먹을 때 쓰는 전용 장난감 젓가락을 준다거나 야채를 먹으면 아이가 제일 좋아하는 음악을 틀어준다거나 하는 것입니다. 야채 섭취의 장점을 역설하기보다 이러한 대체 보상이 훨씬 효과가 좋은 경우가 많습니다.

어린 아이뿐만 아니라 어른들이 세계에서도 대체 보상은 큰 역할을 합니다. 일례로 폭스바겐에서는 재미와 유머가 사람들의 행동을 불러일으킨다는 연구 결과를 바탕으로 몇 가지 프로젝트를 진행한 적이 있습니다. 유명한 사례로는 쓰레기를 정해진 곳에 잘 버리도록 하기 위해 쓰레기통에 무언가가 들어가면 재미있는 소리가 나도록 설치하였더니 쓰레기통의 사용 빈도가 무려 두 배나 올랐습니다.

우리나라에서도 비슷한 실험을 한 적이 있는데 전력 소모를 줄이기 위해 지하철 계단에 피아노 건반 모양으로 도색을 했더니 에스컬레이터 이용량은 줄고 계단을 이용하는 사람들이 훨씬 많아졌습니다. TV에도 소개된 적이 있는 이야기입니다.

이렇듯 사람들에게 강한 동기부여를 주기 위해서는 대체 보상을 잘 활용할 필요가 있습니다. 1차적인 보상에서 만족감을 느끼지 못하는 상대방을 잘 캐치하고 이 사람이 매력을 느끼고 스스로 흥미를 느껴 움직일 수 있게끔 하는 요소는 무엇이 있을까 연구해야 합니다.

상대방의 행동을 유도할 때 위의 사례와는 반대로 절대 해서는 안되는 방식도 있습니다. 사람들을 통제하기 위해 처벌을 사용하는 것입니다. 흔히들 말하길 당근과 채찍이라는 말을 자주 사용합니다. 하지만 사람들의 자발적 행동 유도를 위해서 처벌이라는 단어는 배제하는 것이 좋습니다. 강압적으로 느껴지는 순간 상대방은 자신이 하는 일의 가치를 느끼지 못하게 되며 스스로 그 끈을 놓아버리기 때문입니다. 일순간 처벌이 두려워 열심히 하는 한이 있더라도 그것은 오래가지 않아 포기로 이어집니다.

대체 보상은 우리 삶 곳곳에서 활용할 수 있습니다. 특히나 한 집단의 리더라면 이러한 대체 보상을 어떻게 활용해야 한 단계 더 발전할 수 있을까를 끊임없이 고민해야 합니다.