고객의 니즈 가격과 관련 있다 고가의 상품 세일즈 전략

우리는 어떤 상품을 판매해야 할까? 우리가 판매하는 상품에 필수적으로 포함해야 하는 요소는 무엇인가? 이 질문에 대한 답을 찾기 위해서 우리는 고객의 니즈와 가격이라는 두 가지 요소를 생각하지 않을 수 없다. 많은 부를 축적한 재벌에게 미니 선풍기를 판매할 수 없고, 빈민가의 거주자에게 고급 세단을 판매하는 것도 불가능 하다. 그렇다면 다음과 같은 질문에는 뭐라고 답할까? 열대 지방에 사는 부자에게 비싼 보일러를 판매하는 게 쉬울까? 아니면 영업직에 종사하는 김씨에게 외제차를 판매하는 게 쉬울까? 대개 "그래도 돈 많은 부자라면 본인에게 필요없을지라도 잘 설득한다면 보일러 하나쯤은 사주지 않을까?"라고 생각할 가능성이 높아보인다. 오늘 다룰 주제는 이에 관한 이야기이다. 퍼포먼스 마케터가 지향해야 하는 고객 집단의 성격은 위 상황의 후자인, 영업직 김씨이다. 조금만 생각해보면 질문 자체가 얼토당토 안 한 질문인 것이다. 열대 지방에 사는 부자에게는 난방 기구가 전혀 쓸모없는 무용지물이기 때문이다. 그래서 우리는 내 상품을 필요로 하는 잠재 고객을 발굴하고, 그들에게 내 상품을 굉장히 매력적인 물건으로 보이게 끔 시선을 끌어야 한다. 고객들이 구매 거절을 할 때 흔히 하는 답변이 '돈이 없기 때문에'인데, 이 말인 즉 '이 상품에 투자할 생각이 없다'와 같은 말이다. 그렇다면 우리는 언제나 재산의 정도가 적은 사람들에게 비싼 물건을 주먹구구식으로 판매해야 하는 것일까? 모든 경우에 그렇지는 않다. 고객의 재산 정도와 상관없이 그 상품이 꼭 필요한 물건이라는 점을 인지시키고, 당신 상품의 가치를 높이는 방법을 이용한다면 판매가 가능하다. 더불어 시장 가격을 내가 정할 수 있는 상태에 도달한다면 가격경쟁도 피할 수 있다. 이는 동종업계의 경쟁자들을 따돌리는 것까지 가능하다는 것이다. 그러면 '꼭 사게 만든다'라는 전제가 왜 이리 중요한지 살펴보자. 내 주머니 사정에 비해 턱없이 비싸더라도 그 물건을 꼭 사야만 하는 이유는 지금 당장 그 물건이 없으면 내 삶에 문제가 발생하기 때문이다. 이 점을 이용하는 것이 마케팅에서 꼭 필요한 요소이다. 언제까지고 마진율 20퍼센트를 바라보고 B2C 사업만 할 수는 없는 것이다. 또한 싸다는 점을 강조하면서 상품을 판매하다 보면 가격이 저렴하고 내 수익은 줄어드는 비합리적인 가격 구조의 상품밖에 판매 할 줄 모른다. 몸은 10개라도 모자랄 정도로 바쁜데 월말에 순이익 계산시 통장이 허전하다면 이러한 비합리적인 사이클에서 벗어나기 위한 방도를 세워야 한다. 흔히 '객단가 올리기'라는 말로 많이 알려진 이 마케팅 비법은 '아무리 고가의 상품이라도 구매하고싶어 안달이 난 고객'을 전제로 한다. 앞으로 연재할 이 시리즈에서 여러분의 사업에 인사이트를 많이 얻어가셨으면 하는 바람이다.