수집 매니아들을 공략하는 비즈니스 마케팅 전략 희소성과 앵커링 효과

수집을 취미로 즐기는 사람이 많다. 프라모델, 피큐어, 동전같은 물건부터 무형의 정보들까지 연령과 남녀노소를 막론하고 무언가 수집하려고 한다. 행동경제학에서 말하는 몇가지 효과를 반영하여 수집을 취미로 하는 사람들을 공략하는 마케팅 방법도 존재한다. 실제로 많은 기업들이 이러한 사람들을 공략하기 위해 행동경제학을 마케팅에 활용한다. 그럼 과연 어떤 효과들이 반영되는 것일까? 첫째 수집품 안에 어떠한 테마가 반영되었는가 살펴 볼 필요가 있다. 일본의 한 잡지사는 시리즈 형식으로 잡지를 출간하고 잡지를 모을수록 하나의 작품이 완성되어가는 형태를 띄도록 만들었다. 그리고 이 잡지에는 남성들을 타깃으로 남성이 선호할 만한 상품들이 테마로 등장한다. 자동차, 오토바이, 성(姓) 등이 주 테마다. 잡지라는 수집품에 수집을 시작하면 완벽한 하나의 것으로 소유하고 싶어하는 남자들의 수집욕을 노린 것이다. 실제로 '모은다'는 행위는 여성보다 남자에게 더 큰 희열을 주는 것으로 나타났다. 둘째로 희소성의 원리도 반영되어 있다. 희소성에는 여러 종류가 있다. 시간의 희소성, 물량의 희소성, 특정 장소에서만 구할 수 있다는 공간의 희소성 등이다. 앞서 다룬 허니버터칩 마케팅에서 밝혔듯, 물량을 점점 줄이는 마케팅 전략은 아직도 소비자를 공략하기에 유효한 전법이다. 지금 당장 구매하지 않으면 소유하기 어렵다는 특성상 눈에 보이자 마자 사 버리고, 없는 물건을 구하기 위해 동분서주하는 사람도 많은 것이다. 이러한 희소성은 평소 그 상품에 딱히 관심이 없던 사람마저도 발견 즉시 충동구매를 하도록 만들기도 한다. 마지막으로 가격 앵커링 효과 역시 수집욕을 자극하기에 좋은 심리적 요소다. '닻 내리기 효과'라고도 불리는 앵커링 효과는 간단히 설명하면, 처음 제시한 가격에 이성의 닻을 내려 고정하게 되면 후에 다른 가격을 제시하더라도 처음 제시한 가격과 비교하여 결정을 내리게 되는 효과이다. 원가를 보여주고 '얼마에 한정판매!'라고 적혀있는 특별가는 수집욕 강한 사람에게 굉장히 매력적인 요소가 아닐 수 없다. '이렇게 싼 데 사야되지 않을까?'라는 심리를 자극하는 것이다. 위의 세 가지 효과 외에 여러 복합적인 요소가 작용하여 수집품을 모으고 싶어하는 사람들을 내 상품의 매니아로 만들 수 있다. 행동경제학은 다른 학문과 달리 인간의 생활 곳곳에 숨어 있는 심리를 사례를 중심으로 밝히는 학문이다. 그래서 재미있고 쓸 모 있다.