홈쇼핑 판매 상품에 숨겨진 색깔의 비밀

밤낮으로 상품 판매 방송이 방영되는 홈쇼핑 채널! 우리는 간혹 홈쇼핑을 통해 예정에도 없던 물건을 구입하기도 합니다. 평소에는 내가 이 물건을 사게 되리란 상상도 해본적 없던 물건 말입니다. 충동구매 본능을 자극하는데에 홈쇼핑만큼 강력한 도구가 또 있을까요? 소비자의 충동구매를 불러일으키기 좋은 만큼 많은 기업들이 홈쇼핑의 문을 두드립니다. 그리고 홈쇼핑 관계자들은 소비자를 현혹하기 위한 다양한 방법을 연구하고 활용하여 끊임없는 매출 상승을 일으킵니다. 오늘은 그 많은 방법중에 상품의 색상과 관련된 이야기를 해볼까 합니다. 홈쇼핑에서 판매하는 물건의 대부분은 한 가지 컬러로만 구성되어 있지 않습니다. 적어도 두 가지 색상 중 한 가지를 선택할 수 있도록 되어 있습니다. 특히나 충동구매욕을 일으키기 좋은 조건을 갖춘 상품일수록 더욱 다양한 컬러 구성으로 판매되고 있습니다. 홈쇼핑계의 정설로는 가장 판매량을 올리기 좋은 구성은 다섯 가지 색으로 구성한 상품이라고 합니다. 지갑이나 핸드백, 원피스 등이 이에 해당합니다. 조금 더 세부적인 전략으로는 지갑과 같은 잡화는 각각의 컬러 간에 차이가 큰 것으로 구성하고, 가방은 비슷한 계열의 색상으로 품목 구성이 되어 있습니다. 가령 블랙, 브라운, 베이지 처럼 말입니다. 제품의 색상 수를 줄이고 단색으로 구성한다면 단 기간 대량생산이 가능하고 그만큼 제작비가 절감됩니다. 그럼에도 불구하고 여러 가지 색상의 품목으로 구성하는 것의 효율은 홈쇼핑 판매량 데이터가 증명하고 있습니다. 제가 생각했을 때 소비자가 개인적으로 선호하는 색은 다 다릅니다. 때문에 어떠한 상품을 홈쇼핑을 통해 방송할지 결정했다면, 어떠한 색상 다섯 가지로 구성하느냐의 두 번째 중요한 고민이 시작됩니다. 단일 색상 상품보다 동일한 제품을 다섯 가지 색상으로 구성했을 때 판매량이 증가하는 것에는 소비자로 하여금 선택의 기회를 부여하기 때문입니다. 평소 관심이 없던 상품이라 할지라도 반복적으로 상품의 가치를 어필하는 홈쇼핑을 계속 보고 있노라면, 어느새 '나는 저 컬러가 마음에 든다'는 생각을 하게 되고 이는 곧 '저 상품을 소유하고 싶다'는 생각으로 변하기 시작합니다. 따라서 제 생각처럼 소비자의 개인차를 고려해 선호도 높은 여러 색상으로 구성하는 경우가 있는 반면, 일부러 비슷한 계열의 특정 색으로 구성해 미묘한 비교 분석을 유도하는 경우도 있습니다. 2~3개 정도의 컬러에서는 소비자가 원하는 색상이 없을 수 있고, 7~8 가지 색상은 너무 넓은 범위의 선택권을 제공하여 소비자를 지치게 만들 수 있기 때문에 다섯 가지가 가장 적당하다고 합니다. 오늘부터 홈쇼핑을 볼 때 상품이 몇 가지 컬러로 구성되었나 살펴보면서 행동 경제학을 공부한다면 더더욱 재미있을 겁니다. 특이하게도 이러한 컬러 구성이 판매량에 영향을 미치는 전략은 다른 유통 채널보다 홈쇼핑에서 강력한 힘을 발휘합니다.